こんにちは、新卒営業マン業績1位の吉泉です。
今日は前回の記事「新人営業マン必見！！「お客様の心を掴む提案の手順」（前半）」の続きを説明します。
前回では提案の軸となる手順を説明をしました。
まだその記事を見ていない方は、そちらを見てからこの記事をご覧ください。
今回は、提案をした後にお客様の購買欲をさらに高める方法をお教えします。
お客様に「検討します」と言われ、結局成約に至らなかった経験がある方は、この記事できっかけをつかめるかもしれません！
是非最後までお読みください！
提案の手順
まずは前回の復習を兼ねて、提案の順序を思い出しましょう。
- 提案したいものを伝える
- お客様のニーズを満たしていることを伝える
- 安心感を与える情報を伝える
- コストを伝える
- クロージングをかける
1の提案したいものを伝えるでは「提案したいものを端的に伝える」ということでしたね。
2のお客様のニーズを満たしていることを伝えるは、そのままの意味ですが、その目的は「提案を受け入れた後、どんな未来が待っているのかイメージを持たせる」ということでした。
この1と2は提案の軸になるところなので、忘れていた方はぜひ記事を見返してみてください！
今回お伝えする「3.安心感を与える情報を伝える」「4.コストを伝える」「5.クロージングをかける」は1,2で伝えた提案をさらに刺さる提案にしていくために非常に重要なフェーズです。
提案の内容自体悪くないんだけど、なぜか成約まで漕ぎ着けないといった方は、かなり参考になる内容だと思います。
3.安心感を与える情報を伝える
このフェーズ「安心感を与える情報を伝える」を行う目的は、お客様の不安を可能な限り払拭することです。
どんなに良い提案をされた場合でも、お客様は少なからず「本当に大丈夫かな？」と言った不安を抱えています。
この不安は、提案を受け入れる大きな障壁になっています。
これまでの提案で、中身に自信があるのにも関わらず、成約に至らなかった人は、この不安を解消できていない可能性が大です。
では実際に安心感を与えるにはどうしたら良いでしょうか？
そのためには、お客様の課題を解決できる根拠を示す必要があります。
根拠を伝える3つの方法
- 実績を伝える
- 第３者話法を用いる
- 権威を示す
この3つをお客様の不安に合わせて伝えると非常に効果的です。
実績を伝える
実績を伝えるでは、「これだけ多くの企業やお客様に利用されているなら大丈夫！！」
と思ってもらう効果があります。
実績を伝える上で有効になる項目例をいくつかピックアップしました。
使えそうなものがあればどんどん取り入れていきましょう！
- 活動期間
- 成功数
- 対応した企業
- 消費者数
この際にやってはならないのは、当たり前のことですが「嘘をつく」ということです。
嘘をつくのは、お客様からの信頼を失う行為です。
実績がないという方は見せ方を工夫次第で、魅力的な実績に見えます。
頭を柔らかくして見せ方を考えましょう。
例）「今年設立の会社で実績が少ない」→「今年設立の若い会社だからこそ、お客様一人一人に寄り添って、ご満足いただけるように精一杯努力している。だから実績数は少ないが、顧客満足度は100%」
第３者話法を用いる
第3者話法を用いるというのは、他の人が自社のことをどう評価していたかを伝えるということです。
これの最大の役割はリアルな声を届けることができるというところにあります。
この時にさらに効果を発揮する方法として、「過去にあなたと同じ境遇の人がいた」と伝えることです。
人間は同じ悩みを抱えている人がいるということに、大きな安心感を覚えます。
これから提案するときは、事前に過去に同じようなことで悩んだお客様がいなかったかチェックしてみましょう。
権威を示す
権威を示すというのは、数字で表せないリアルな情報を届けることができます。
権威を示す方法としては「どのような『会社』『機関』『人物』から、『監修』『協賛』『出資』『推薦』されているのか」を伝えると非常に効果的です。
ちなみにここでは、お客様の知人を挙げるのが最も効果的です。
4.コストを伝える
4つ目のフェーズ「コストを伝える」では以下の3つのコストをできる限り正確に伝えるようにしましょう。
- お金
- 時間
- 労力
お客様は当たり前ですが、コストに非常に高い関心があります。
これらを伝える上で、徹底してやるべきことがあります。
それは堂々と伝えるということです。
イメージしていただきたいのですが、自分が何かサービスを受ける時に、費用をおどおどした感じで伝えられると、一気に不安になりませんか？
「後から別でお金とられるんじゃないか？」とか「この人自体正しい料金わかってないんじゃない？」とかマイナスなイメージを抱くはずです。
そう感じた瞬間、お客様が離れてしまう可能性が一気に上がります。
ですので、コストを伝える際は、本当のことを堂々と伝えるようにしましょう。
5.クロージングをかける
いよいよ最後のフェーズ「クロージング」です。
クロージングとは一体なんでしょうか？
めちゃくちゃ簡単にいうと「うちの商品買いましょうよ！」というタイミングです。
ここで大半の新人営業マンは「そんなの図々しくてできないな、、」と思っているのではないでしょうか？
その気持ちすごくわかります。
私自信、初めはそう考えていて「買うかどうか決めたら連絡ください」と言って終わらせていました。
そして「検討します」と言われたっきり連絡が来なくなるというのが大半でした。
しかし、クロージングの本当の意味を知ってから、いきなり案件成約まで漕ぎ着けることができました。
クロージングの意味と重要性
では、クロージングの本当の意味とは何でしょうか？
それは「お客様を悩みから救うための、最後のきっかけを与えること」だと私は考えています。
目の前にいるお客様は、悩みや課題があるからこそ自分の提案を聞いています。
そのお客様は、最後に自分で意思決定をし、行動をしなければその悩みや課題からは絶対に解放されません。
その意思決定を全力でサポートするのが「クロージング」の役割です。
なのでクロージングをおろそかにするということは、お客様を最後に突き放してしまうのと同じであると私は考えています。
そう考えると、クロージングは最後までお客様に寄り添うために、非常に重要なフェーズに感じませんか？
クロージングの具体的なやり方
クロージングの手順はざっくり以下の2つです。
- 提案を受け入れるメリットを伝える
- 行動を促す言葉をかける
1.提案を受け入れるメリットを伝える
ここでは、これまでの提案とコストを踏まえ、顧客が得られるメリットを伝えましょう。
提案のまとめを伝えるような感覚でお話しすればOKです！
2.行動を促す言葉をかける
ここは提案のクライマックスにあたる箇所です。
かといって緊張しすぎず、サラッと「もし提案にご納得いただけましたら、このまま発注の手続きをさせていただきますが、いかがしますか？」伝えましょう。
ここで強張ったまま伝えると、お客様も緊張してしまいます。
まとめ
ここまで、前半後半に分け、提案の手順を説明してきました。
若干上から目線で、つらつらとお伝えさせていただきましたが「これさえ覚えれば、成約率は100%！！」というわけでは残念ながらありません。
この方法はあくまでも提案の軸となる考え方で、私自信この方法を覚えても成約に至らないことの方が全然多いです。
最強の営業マンになるための最短ルートは、商談ごとに「なぜ成約に至らなかったのか？」を徹底的に掘り下げて考えることだと感じています。
商談の振り返り方も今後書きますので、よろしければそちらもご覧ください。
