こんにちは。吉泉です。
今回は「振り返り」の重要性について皆さんにお伝えいたします。
以下のような悩みを抱えている方は、最後までこの記事を読んでみてください！
- 営業職にモチベーションを感じられない
- 営業の成績が悪い
次回以降の営業活動への励みになること間違いなしです！
コンテンツ
振り返りにより得られるもの
「振り返り」によって得られるもの。
それは以下の３つである考えています。
- 成約に至ったもしくは至らなかった理由
- 営業活動自体への興味
- 成長の方法
成約に至った、もしくは至らなかった理由
振り返りをしている営業に対して、なぜそのような結果になったのか、理由を知ることができます。
「このように行動したから、このような結果になった」と知るのは今後営業活動をする上で、非常に重要なポイントになります。
成約に至らなかった場合は、どこに失敗の要因があるのかを知る必要があります。
そして何故その失敗をしてしまったのか、徹底的に原因を探ることでその失敗は繰り返さなくなります。
逆に成約した場合は、成功に至った背景を掘り下げることで今後もとるべき行動が明確になります。
これらを１つの営業活動を終えるごとにすることで、あなたはより洗練された営業マンに変身を遂げることができます。
営業活動自体への興味
振り返りは、営業活動自体への興味を引き出してくれます。
振り返りの後は、それをもとに次回どうすればうまくいくのか、仮説を立てます。（次の大見出しで詳しく説明いたします。）
実際に振り返りをやってみればわかると思いますが、数えきれないほどの仮説がどんどん浮かんできます。
普通の人であれば、その仮説を試したくて仕方ないはずです。
それの仮説に対する興味は、営業活動自体への興味です。
営業活動にモチベーションが湧かない人の大半は、なんとなくやって全く成果が出ないからではないでしょうか？
それでは、なかなか営業を好きになることはできません。
まずは少しでも営業に興味を持つために、自分の現状を振り返ってはどうでしょうか？
成長の方法
営業活動に限らず、振り返りは何事でも必ず役立つものです。
振り返りのコツを掴むことで趣味等にも応用させることができます。
そして、自分の伸ばしていきたい分野で積極的に振り返りをすることにより、他者より秀でたスピードで成長を遂げることができます。
振り返りのコツ掴むというのは、成長のコツ掴んだということと同等の意味であると私は考えています。
振り返りとその後の行動
では、実際に振り返りの方法とその後のとるべき行動を以下の順を追って説明いたします。
- 振り返り
- 仮説立てる
- 実証
1.振り返り
まずは今回のメインテーマである振り返りから説明します。
振り返りでは、その商談で「うまくいった点」「うまくいかなかった点」それぞれ書き出していきましょう。
また、その商談の結果が出ているものに限っては、お客様になぜその結果を選んだか（成約に至ったか、そうでないか）を直接聞くと良いでしょう。
お客様の直の声は、この上ないフィードバックになります。
そして書き出したものに対してなぜうまくいかなかったのか？を掘り下げて原因究明をしていきます。
ここでは、肝心なのはしっかり課題の本質が見えるところまで掘り下げることです。
例)うまくいかなかった点：「お客様の課題を理解しきれなかった」の原因究明
お客様の話が難しく、理解しきれないところが多々あった
↓
お客様の話で分からない単語がちらほら出てきた
↓
それを気に留めず、そのまま商談を進行してしまった
↓
単語の意味を尋ねるのは、プロとして恥ずかしさがあった
とこのように3~4回原因を掘り下げることで、自分のどこに本質的な課題があるか見えてきます。
この掘り下げを１回で終えると、上部だけの原因しか知ることができません。
ここはしっかり時間を割いて、自分と向き合うようにしましょう。
ここまでして振り返りをしたと言えます。
2.仮説を立てる
ここでは1で見つけた課題の本質を解決するための、施策を練ります。
ここでのコツは、考え過ぎずに仮説を立てることです。
確証の得られるまで仮説を練ろうとすると、上記1~2の流れを行うのに多くの時間がかかります。
そうすると、折角行った振り返りが自分の記憶から徐々に薄れていき、次のフェーズの実証のハードルが一気に上がってしまいます。
ここでの仮説は、「これやるとうまくいきそうだな」となんとなく思うくらいまで考えられると十分です。
3.実証
ここは前回のフェーズの仮説を実証します。
2の仮説までしっかり行うことで、ここを楽しく感じられるはずです。
ここで最も大切なのは、この実証を終えた後に、また1の振り返りを行うことです。
この1~3の流れは、1回のみ行うのではなく、何周もすることでどんどん磨かれてい、理にかなった物になっていきます。
この流れを多く行った営業マンほど、洗練されていき業績をぐんぐん伸ばしていきます。
逆に言うとこの流れを1回行うのみで満足してしまうと、進歩するスピードはなんとなくの経験則に基づく物のみになってしまいます。
他者と比べ圧倒的なスピードで業績を伸ばしたい人は、「振り返り」「仮説を立てる」「実証」を何度も何度も行いましょう。
まとめ
ここまで、「振り返り」の重要性について述べさせていただきました。
振り返りをしっかり行うと普通は怖い「失敗」がすごくありがたいものに変わってきます。
仕事をする上で１番まずいのは、何に失敗しているのか分からない状態だと私は考えています。
失敗を恐れてしまい、現状を変えられない方はそれが１番の失敗だということに早く気付きましょう。
過去の失敗を振り返ると言うのは、初めは恥ずかしさもあるかもしれません。
しかし最後はそれ以上の成功を得られます。
現状を変えたいと思っている方は、まずは「振り返り」を行ってみてはいかがでしょうか？
