こんにちは、22卒新人営業マン業績１位の吉泉です。
みなさんは営業にいおいて最も必要なものは何だと思いますか？
「魅力的な商材」「堂々と振る舞う」「喋る力」「聞く力」「理解力」「身だしなみ」
重要なものが多すぎてパッと答えるのは難しいですよね。
私自身の考えでは、タイトルにある「傾聴力」が最も大切なスキルだと考えています。
本記事では「傾聴力とは何なのか」「メリット」「身につける方法」を解説していきます。
この記事を読み終えた頃には、「あなただから依頼するよ」と言ってもらえる人間になってることでしょう。
是非最後までご覧ください！
コンテンツ
傾聴力とは？
早速ですが、傾聴力とは何でしょうか？
そうです。
今イメージされた通り「人の話を聞く力」のことです。
これを聞いて、「自分にはできているな」と思ってブラウザバックしようとしたあなたは、要注意です。
本当の意味で人の話を聞けていますか？
話をちゃんと聞けているのか知る方法
「いやいや、俺はちゃんと話聞けているよ」とまだ思っているあなたは、最近商談をしたお客様を思い出し、以下の5つの項目に当てはまる情報を入れてみてください。
これを全て埋めることができなければ、あなたは本当の意味での傾聴力は身についていません。
- お客様の現状課題
- なぜその課題を抱えているか
- その課題に対してどんな感情を抱いているか
- 何を持って課題解決と言えるのか
- 課題解決後の感情はどうなるのが理想か
どうでしょうか？
この項目を埋めることができましたか？
やってみるとかなり難しいと思いですよね。
この中でも特に重要なのは、3番と5番です。
何故これらを重要だと思っているのかというと、どちらも「感情」にフォーカスしているからです。
課題が生じる時は、必ず「負の感情」から生まれています。
逆に課題解決する時というのは、その「負の感情」が「プラスの感情」に変わった時です。
その上で、営業マンである私たちの仕事は、負の感情をプラスに変えるための道を示すことです。
感情を理解していない提案は、ほぼ確実にお客様には響きません。
営業職を全うするためには、お客様の口から出た言葉の裏にある「感情」を読み取り理解する必要があります。
よって、私が考える傾聴力は相手の感情を理解することであると思っています。
傾聴力を身につけるメリット
傾聴力を身につけるメリットは、大まかに以下のものがあると考えています。
- お客様からの信頼を得られる
- 中身のある提案ができる
お客様からの信頼を得られる
傾聴力を鍛え、お客様の感情に寄り添うことができれば、「この人のことは信頼できる」と思ってもらえます。
自分が信頼している人を思い出してみてください。
親、友人、恋人、上司など様々だとは思いますが、「この人なら自分のことを理解してくれている」と思った人思い浮かべたことでしょう。
その理解というのは、もちろん「言葉」の意味ではなく、自分が何を考えていてどう思っているのか、といった内面の「感情」を指しているものであったはずです。
このように、人間誰しも自分の感情を理解してくれた人に信頼を置きます。
ですので傾聴力を身につけた暁には、お客様からの信頼を得ることができます。
逆に信頼を得られなければ、いくら提案の中身が良くても、お客様に受け入れてもらえることが少ないです。
中身のある提案ができる
ヒアリングの後は、成約に結びつけるための提案がありますよね？
この提案の中身は、傾聴力がある人とない人では雲泥の差があります。
当たり前ですが、お客様の感情を理解するためには、結構な量の質問を投げかけなければなりません。
その質問に対する答えは、提案をする上で非常に貴重な材料をなります。
ですので、お客様から頂いた答えはしっかり記しておきましょう。
それを用いた上で、感情に訴求できる提案ができれば、お客様も納得してくれること間違いなしです。
傾聴力を身につける方法
では実際に傾聴力を身につけるにはどうしたらいいか？
おすすめの方法をいくつか紹介します。
- 小手先のノウハウに頼らない
- 自分がどう思われるかは気にしない
- 日頃の会話から、人の感情を理解することを心がける
小手先のノウハウに頼らない
まず一つ目の方法は「小手先のノウハウに頼らない」ということです。
世の中には、多くのノウハウ本やYouTubeの動画が出ています。
もちろんこれらを否定する訳ではありませんが、これを実践するのは「何故これをするのか」を納得できたタイミングがベストであると考えています。
なんとなく本に書いてあったから、という理由でそのテクニックを実践してもお客様の心に寄り添うことはできません。
むしろ、なんとなくでそれを実践している人は、お客様の心を楽して支配しようという思惑が少なからずあるはずです。
残念ながらそれはお客様にはバレバレです。
あなたがお客さんの立場の時、そんな営業マンから商品を購入したいと思いますか？
思いませんよね。
ですので、そのようなノウハウを利用するのは、お客様を理解をする上でどう役立つか？という考えを軸に置き取り入れましょう。
まずは、等身大の自分でお客様をどこまで理解できるのかを知るのが最も重要です。
その上で、ノウハウは適材適所であくまでもお客様のために使用するようにしましょう。
初めは当たって砕けろってことですね（笑）
自分がどう思われるかは気にし過ぎない
２つ目は「自分がどう思われるのかを気にし過ぎない」ということです。
営業職に慣れていないうちは、「言葉遣い」や「身だしなみ」等自分のことで一杯一杯になりがちだと思います。
この気持ちは痛いほどわかりますが、営業の本質はここではありません。（もちろん最低限の礼儀は必要です）
我々が最もフォーカスすべきは、お客様に課題解決の道を示すことです。
その上でずっと述べてきたように、感情を理解することは必須項目になります。
注意のベクトルが自分中心になっているうちは、確実にお客様の感情を理解するまで辿り着くことはできません。
ですので、「自分がどう思われたか？」ではなく、「お客様をどこまで理解できたか？」を振り返るようにしましょう。
お客様は余程な無礼がない限り、細かい言い回しなどは気にしません。
それより「話を理解してくれない人」という烙印を押される方が営業マンとして致命的です。
日頃の会話から、人の感情を理解することを心がける
営業活動外でも、身の回りの人の感情を理解するように心がけてみましょう。
今目の前にいる人には、100%感情があり、その感情を汲み取ってほしいという願望があるはずです。
もっと言うと「こんな言葉をかけて欲しい」と言うところまで考えています。
日頃からそこまで理解しようと言う気持ちで身の回りの人と会話してみましょう。
そうすることで、見違えるほど傾聴力は磨かれていきます。
まとめ
傾聴力は身につけることで「営業力」のみならず、周りの人間関係も良好なものに変えることができます。
そして「経験」や「技術」ではなく「自分の心構え」によってかなり伸ばすことのできる分野であると考えています。
自分に傾聴力が不足していると感じた方も、気持ち一つで大きく変わることができます。
まずは「人の話を聞いて感情を理解しよう」と言う姿勢を持ってコミュニケーションに取り組んでみましょう。
最後までご覧いただきありがとうございました！
今後の参考にしていただけると、とても嬉しいです！
